FC2ブログ
メルベーユ森のお店紹介と取り扱い商品の説明を中心に。また、趣味の宇宙・格闘技・社会・経済・家族の話やちょっと辛口の話をしていきます。

お客が“満足する”値引きテクニック!

お客が“満足する”値引きテクニック!

今回は、私もお店で実践している「お客が“満足する”値引きテクニック!」を教えます。これは販売するほうがお客様に対するテクニックなのです。例題を2つ出しますので、正解を選んで下さい。例題はダイヤモンド社から引用しました。

Q1:たとえわずかな価格の違いでも、私たちには大きく映る。以下の選択肢のうち、相手に対して「最も譲歩してくれた」と思わせられるものは、どれか。ひとつ選んで答えよ。

(1) 単価が580円の商品を、530円まで値下げした。
(2) 単価が770円の商品を、710円まで値下げした。
(3) 単価が690円の商品を、620円まで値下げした。
(4) 単価が830円の商品を、799円まで値下げした。


Q2:あなたは中古自動車のディーラーである。あるお客さまが、110万円の中古車を気に入り、値引きを求めてきた。あなたも95万円までは値引きに応じる気持ちでいる。さて、値引きする方法について、次の選択肢のうち、最も適切なものはどれだろうか。

(1) すぐに値引きに応じる(いきなり15万円を値引きする)。
(2) 徐々に値引きに応じる(5万円ずつ3回に分けて値引きしていく)。
(3) じらして値引きに応じる(じらしにじらしてから、15万円を値引きする)。


2つの例題で正解は何番でしょうか?。

Q1:最初の単価から、最終的にどれくらい値引きをしたかを考えると、それぞれ50円、60円、70円、31円となり、最も値引きしている選択肢は、(3)になります。では、(3)が正解になるかというと、これがならないのです。なぜなら、あまり値引いてくれたとは思えないからである。むしろ、現実的な金銭的譲歩より、心理的にたくさん金銭的な譲歩をしているかのように見せている(4)が正解となります。なぜ、こんな不思議なことが起きるのかというと、“端数効果”と呼ばれる心理現象のためなのです。

100円ショップは、100円というだけに商品の安さが感じられますが、最近では99円ショップであるとか、88円ショップといったお店も増えています。わずか1円や10円の違いとはいえ、驚くほど安いと感じられるのは、端数効果によるものなのです。現実的に大幅に譲歩するより、たとえ端数での譲歩にすぎなくとも、相手に「ずいぶん安くしてくれた」と感じさせることは可能なのです。たんに値引きをしたから相手が喜んでくれると考えるのは、早計です。値引きをするのなら、わずかでも相手が心から満足してくれるような作戦を。

Q2:交渉学には、「勝者の呪縛」という専門用語があります。せっかく欲しいものを手に入れるのだとしても、あっさりと手に入ってしまうと、まったくうれしくないばかりか、かえって不満になってしまうという心理について述べたものです。「交渉はうまくまとまったのに、なんだかな……」という気分にさせてしまうのです。たとえば、あなたがお店に出かけ、「消費税分くらい、値引きしてよ」と頼んでみると、あっけなく「いいですよ」と言われたら、どうだろうか。拍子抜けするというか、「もっと、吹っかければよかったかな」と悔しい思いをするであろう。値引きの要求はうまくいったとしても、あまり簡単に要求が通ってしまうと、満足できないのである。これが「勝者の呪縛」と呼ばれる心理です。

この点を踏まえて選択肢を見ると、(3)が1番であり、つづいて(2)ということになります。最悪の方法が、(1)です。なぜなら、すぐに値引きに応じると、お客も満足しないと予想されるます。もし、相手の言うことを聞くにしても、あっさりと要求に応じてはいけないのです。同じように相手に妥協するにしても、それなりの“引き方”というのがあるので、基本ルールは、とにかく「じらせるだけ、じらす」のです。

恋愛においても、モテる女性というのは、えてして男性をじらすものです。たとえば、デートの申し込みをされても、あっさりOKすると自分が軽く見られてしまうから、OKしたい気持ちをグッと抑えて、返事を留保したりして徹底的にじらす。そうすることによって、男性も本気になっていくのです。

Q1は(4)が正解Q2は(3)が正解です。キリのいい数より、端数効果を狙う。譲歩するときは、じらしたほうが相手も喜んでくれる。皆さんも覚えておくと、「そんな風に販売しているのだ!」と、よく理解できると思います。
[ 2009/09/28 16:13 ] 独り言 | TB(-) | CM(-)
令和2年6月のイベント情報
マウスをあてるとスクロールが止まります

〇生活応援価格でご奉仕中!

特別定額給付金でメガネ・ウオッチ・ジュエリーを。

〇感染予防のためにメガネがおススメ!

度なしメガネは5,500円から各種ございます。

〇ジュエリーリフォームフェア開催中!

デザインが古くてご使用されていないリングやネックレスを

最新のデザインにリフォームしませんか 相談会開催中。

〇遠近両用・中近両用・デスクワーク用メガネが便利です。
  
あなたに合ったメガネを認定眼鏡士がアドバイス。
   
〇ご不要になった金・プラチナ・ダイヤ・銀を生活応援価格で高く現金買取り、下取りします。

金・プラチナ100g/50g/20g/10gも販売しています。

〇6月の誕生石は真珠・ムーンストーン・アレキサンドライトです。

お店のご紹介

(株)メルベーユ森

Author:(株)メルベーユ森
宝石・メガネ・時計
補聴器・宝石のリフォーム
金地金販売、買取り

石川県能美市大成町2-5
根上ショッピングタウン
(マルエー根上店さま前)
TEL :(0761)55-0096
FAX :(0761)55-5331
営業時間 8:30~19:00
定休日:水曜日
1925年(大正14年)創業
今年で95年目を迎えました

◎SS級認定眼鏡士2名
◎石川県公安委員会許可
  第511060011995  
◎キャッシュレス
5%還元の店6月30日まで

FC2カウンター
最近のコメント
カレンダー
05 | 2020/06 | 07
- 1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 - - - -